中國(guó)食品安全網(wǎng)訊 （記者譚妮妮）云南鮮花餅軟酥香甜，近年來(lái)頻頻出圈，俘獲眾多消費(fèi)者。不過(guò)，這一網(wǎng)紅產(chǎn)品保質(zhì)期短、嘗鮮需求多，而動(dòng)輒16枚、25枚的規(guī)格包裝，提高了試錯(cuò)成本，又讓消費(fèi)者打了退堂鼓。

今年上半年，京東超市為“中國(guó)特產(chǎn)·曲靖館”制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略，推出一款1.9元50g一枚且包郵的云南鮮花餅。

市面上的云南鮮花餅，多為30g，平均下來(lái)，每枚2-3元。該館推出的鮮花餅，克數(shù)更重，鮮花瓣更大，價(jià)格反而更便宜。京東超市數(shù)據(jù)顯示，618期間，這款產(chǎn)品迎來(lái)爆發(fā)，銷量破百萬(wàn)單，新增近百萬(wàn)用戶。

“我們想做實(shí)事、有價(jià)值的事、長(zhǎng)期的事?！本〇|超市生鮮及預(yù)制菜業(yè)務(wù)部農(nóng)特組負(fù)責(zé)人雍獻(xiàn)說(shuō)，給消費(fèi)者和商家?guī)?lái)價(jià)值的同時(shí)，這枚鮮花餅寄托著很多人的希望，其中有云南曲靖800多名學(xué)生、200多名周邊務(wù)工人員、兩個(gè)村子村民、兩個(gè)紙箱廠。

押寶鮮花餅

黃照超是京東“中國(guó)特產(chǎn)·曲靖館”負(fù)責(zé)人，做電商，他的想法很樸素，就是希望把云南當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)產(chǎn)品，賣向全國(guó)。

最初，他看上了云南跑步雞，畢竟生長(zhǎng)環(huán)境好，肉質(zhì)鮮美，顏值又高，最終定價(jià)200多元一只。他還上線了云南檸檬、辣椒面、鮮花餅等產(chǎn)品。

可半年下來(lái)，銷售不溫不火。

“提到云南特產(chǎn)，大家有心智的，還是鮮花餅。”雍獻(xiàn)（化名）提到，他們做產(chǎn)品策略，遵守一個(gè)原則：決策時(shí)不要忘了用戶。相比跑步雞、檸檬等特產(chǎn)，消費(fèi)者對(duì)鮮花餅認(rèn)知度更高，有市場(chǎng)趨勢(shì)，市場(chǎng)空間大。

錨定一枚裝

在京東超市采銷看來(lái)，白牌產(chǎn)品，消費(fèi)者認(rèn)知度低，如果鮮花餅枚數(shù)多、單價(jià)高，試錯(cuò)成本也高，會(huì)影響銷售。想讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任，可以先以枚數(shù)少、價(jià)格低為策略，先嘗鮮，形成信任后，再形成復(fù)購(gòu)，銷售很快就能提升。

一單最少裝幾枚，每枚克重是多少？京東超市采銷通過(guò)測(cè)試與洞察發(fā)現(xiàn)，5枚裝的白牌鮮花餅表現(xiàn)也差強(qiáng)人意，反而一枚裝的，更受消費(fèi)者歡迎。

此外，在克重上，市面上主要是25g到50g，低克重的，鮮花料太少，餅味太重，不如50g，有更多的鮮花餡料，消費(fèi)者體驗(yàn)更好。

虧本賣？

黃照超算過(guò)一筆賬，鮮花餅主要有食用鮮花原料、雞蛋、蜂蜜、小麥粉、包裝袋等成本，總共為1.4元。一單發(fā)一枚，物流成本為1.4元，紙箱子3毛。這也就意味著，消費(fèi)者下單一枚，成本需要3.1元。

而京東超市采銷發(fā)現(xiàn)，市面上的鮮花餅，25g到50g的，一枚價(jià)格在2到3元，顯然，作為白牌，花我呢花并不占優(yōu)勢(shì)。最終雙方敲定，定價(jià)1.9元一枚。

3.1元到1.9元，顯然是虧本的，不可持續(xù)。

黃照超說(shuō)，一枚的物流成本是1.4元，20枚以內(nèi)也是1.4元，他希望通過(guò)口碑，產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，后續(xù)客單價(jià)會(huì)越來(lái)越高，“每單，消費(fèi)者買到四枚，我們才有利潤(rùn)”。

“我們不能讓商家貼錢賣?！庇韩I(xiàn)表示，他們申請(qǐng)了便宜包郵、百億補(bǔ)貼、直播等資源，給商家很大的補(bǔ)貼和幫助。

這款1.9元50g的花我呢花鮮花餅推出后，5月銷量開(kāi)始飆升。618期間，不到20天，訂單量超過(guò)100萬(wàn)，成為爆款。京東新增用戶同比增長(zhǎng)140%。

鮮花餅賣火后，這一規(guī)格和價(jià)格的產(chǎn)品，如雨后春筍，開(kāi)始涌現(xiàn)。如今，在京東搜索鮮花餅，可以看到1.68元30g、1.81元1枚、2.3元單袋……一個(gè)產(chǎn)品單枚裝，售價(jià)在2元左右的鮮花餅開(kāi)始出現(xiàn)。

鮮花餅賣火了，還帶動(dòng)了“中國(guó)特產(chǎn)·曲靖館”檸檬、跑步雞等產(chǎn)品銷售的增加。

救活兩個(gè)紙箱廠

在這場(chǎng)鮮花餅價(jià)格內(nèi)卷中，參與校企融合的職業(yè)學(xué)校、鮮花種植戶、務(wù)工者、產(chǎn)業(yè)鏈上的紙箱廠也有受益。

京東中國(guó)特產(chǎn)·曲靖館開(kāi)館企業(yè)——云南土得很商貿(mào)有限公司，與云南曲靖應(yīng)用技術(shù)學(xué)校在校企融合中，帶領(lǐng)800多名學(xué)生參與電商的打包、配貨、倉(cāng)儲(chǔ)，甚至店鋪的美工設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)，真實(shí)模擬電商的運(yùn)營(yíng)環(huán)境。

“618期間，每名學(xué)生有5000元收入?！秉S照超表示，這筆收入能很大程度上改變學(xué)生的生活狀況，畢竟學(xué)生中，有不少曾經(jīng)是建檔立卡貧困戶。

“周邊的務(wù)工人員，希望長(zhǎng)期跟著我們干，這樣可以有穩(wěn)定的收入?！秉S照超說(shuō)，當(dāng)?shù)赜唵瘟恳惶焓?萬(wàn)單，而他們?cè)?18期間，一天有7萬(wàn)單。打包工作量太大，他請(qǐng)來(lái)附近200多名務(wù)工人員幫忙。

黃照超與合作伙伴還在當(dāng)?shù)貎蓚€(gè)村子發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)，根據(jù)市場(chǎng)化的價(jià)格，按照增長(zhǎng)5%的價(jià)格收購(gòu)。如果價(jià)格下跌，按照協(xié)同上收，可以確保農(nóng)戶每畝純收入3000-4000元，高于大部分糧食作物和經(jīng)濟(jì)作物。

飆升的訂單量，在帶動(dòng)當(dāng)?shù)厝藢?shí)現(xiàn)家門口就業(yè)的同時(shí)，還救活兩個(gè)瀕臨倒閉的紙箱廠……

“我們希望做實(shí)事、有價(jià)值的事、長(zhǎng)期的事。”談到扶持該品牌，雍獻(xiàn)說(shuō)，他們的很多決策和行動(dòng)，是來(lái)自這一價(jià)值主張。

顯然，這款云南鮮花餅，就是這一價(jià)值主張的縮影和注腳。